Ecossistema de parcerias no setor de pagamentos: um novo olhar sobre a estratégia de produtos e de expansão

Um ecossistema de parcerias cria oportunidades, acelera a oferta de novos produtos financeiros e traz novas fontes de receita para as empresas. Mas como formatar um modelo efetivo? E como utilizar essa metodologia aliada a um processo de expansão, tanto em âmbito nacional quanto internacional? Essas são algumas questões que iremos tratar neste artigo, compartilhando a trajetória que trilhamos para criar a rede de parceiros da Dock. 

A busca por parcerias estratégicas, recurso amplamente utilizado na indústria financeira para escalar a inovação e desenvolver soluções mais completas,  tem se revelado um caminho vantajoso para atender a multiplicidade de demandas dos clientes. Porém, antes de falarmos sobre as oportunidades que esse modelo proporciona em relação à oferta de produtos, é interessante pensar na forma como a maioria das empresas costumava realizar esse processo até pouco tempo e como isso evoluiu para um cenário em que a coopetição é cada vez mais forte.

Oferta de produtos financeiros por meio de parceiros: uma tendência em crescimento

Quando formar um ecossistema de parcerias ainda não era uma possibilidade vislumbrada pelos negócios, o processo de oferta de novos produtos financeiros consistia basicamente em empresas que entendiam as tendências e as possibilidades do mercado e transformavam isso em produtos próprios. Ou seja, era preciso criar toda uma estrutura de desenvolvimento para fazer uma nova oferta chegar ao mercado.

Esse processo gerava, sobretudo, maior time to market e esforço de times, sem falar nos riscos inerentes à inovação. Além disso, sabemos que o mercado de meios de pagamento é volátil e ter que adaptar o desenvolvimento de um produto a mudanças estratégicas poderia significar a despriorização do projeto.

Assim, quando falamos em utilizar parcerias para uma nova ou melhor oferta de produtos, a ideia é identificar parceiros que já possuem uma solução pronta e a expertise necessária para a oferta deste produto. Uma vez estabelecida a parceria, é possível entregar a mesma oferta que a empresa teria desenvolvendo dentro de casa, mas tudo isso de forma mais rápida, acelerando o processo de lançamento. A indústria de serviços financeiros, em especial, tem utilizado amplamente o recurso de parcerias estratégicas para oferecer produtos e serviços mais completos para seus clientes.

É a jornada que fazem os nossos clientes, ao inserirem a Dock em seu ecossistema de parceiros, contando com nossa plataforma de APIs para soluções de Banking, Cards & Credits, Acquiring e Fraud Prevention, por exemplo.

Um passo além: ampliando nosso ecossistema de pagamentos e banking

Para tornar a nossa plataforma ainda mais completa, porém, decidimos ampliar nossa rede e criar nosso próprio Ecossistema de Parcerias, plugando soluções que tornam os serviços financeiros de nossos clientes mais orgânicos para seus usuários.

Esse Ecossistema de Parcerias da Dock é composto por:

• Dock Partners – parceiros que utilizam a infraestrutura da Dock para criação de sua operação de produtos financeiros
• Dock Providers – parceiros que possuem os mais novos e eficientes produtos e/ou serviços do mercado, capazes de se conectar com os produtos vigentes da plataforma Dock e ajudar clientes a potencializar negócios.

Quer saber mais sobre nossa rede? Assista à palestra sobre ecossistema de parcerias durante o FEBRABAN TECH 2022:

Desafios e oportunidades em um ecossistema de parcerias

Agora que contamos sobre nosso movimento de criação de uma rede de parceiros, vamos compartilhar algumas questões sobre esse processo, começando pelos aprendizados sobre desafios e oportunidades.

Afinal, identificados os parceiros que possuem as soluções necessárias para a oferta do produto, a questão passa a ser como realizar essa integração, como fechar um acordo e ir para o mercado. Nesse sentido, alguns desafios fazem parte da jornada de estruturação de um ecossistema de parcerias, tais como:

1. Integração Sistêmica

Como integrar rapidamente e, acima de tudo, com menor esforço, o produto da sua empresa e o produto do parceiro? A complexidade da integração sistêmica afeta diretamente o time to market, o investimento, a alocação e priorização de recursos entre as empresas envolvidas.

Portanto, o ideal é integrar com plataformas e produtos prontos, já consolidados no mercado, minimizando a necessidade de customização e desenvolvimento interno. A parceria deve ser pensada quase como um “plug and play”, capaz de conectar os lados com o menor atrito possível.

Foi o que fizemos ao conectar parceiros como AWS, FICO, ZENVIA, entre outros.

2.  Oportunidade > Risco

Nem toda oportunidade vale seu risco. É preciso ter a segurança de que aquele produto, que carrega a marca da sua empresa, não entre no mercado com o risco de acarretar problemas.

Para isso, estabeleça processos e controles rigorosos, mas ágeis, de avaliação dos diferentes aspectos de um parceiro para eliminação dos riscos na operação do usuário final.

3.  Longevidade da Parceria

Parcerias são relacionamentos. E como todo relacionamento, a princípio você não começa pensando que vai durar pouco tempo. Em conclusão, o objetivo é que seja duradouro e gere novos e melhores frutos.

Parcerias não resolvem problemas avulsos. Elas abrem espaço para criação de novas oportunidades no mercado e trazem retorno do curto ao longo espaço de tempo.

4. Mensuração do Sucesso Mútuo

Toda parceria deve entregar valor ao ecossistema e seus usuários. Não adianta fechar uma parceria se você não souber como mensurar o sucesso desse acordo. Isso significa ir além dos indicadores operacionais e passar por questões financeiras, de usabilidade e aceitação no mercado.

Dessa forma, estabeleça processos de acompanhamentos que permitam validar o sucesso da relação, bem como pontos de falhas e melhorias a serem aplicadas.

Como estabelecer uma metodologia de parcerias?

Mas e então, pode onde começar uma parceria? Basta identificar um parceiro em potencial para que as coisas se resolvam? Em teoria sim, porém é importante estabelecer antes de mais nada uma metodologia um pouco mais complexa, possível de ser replicada em diferentes cenários:

1. Defina o foco e limites

Primeiramente você precisa saber qual é o seu foco como empresa e qual o limite que você gostaria de estabelecer como sendo o core da sua empresa. É essencial entender e definir o que realmente faz sentido que sua empresa siga focando em desenvolver e evoluir como base, para que seja possível identificar em que pontos as parcerias poderiam complementar a sua oferta de produtos.

2. Busque por soluções complementares e estabeleça commodities em sua oferta

Depois de definido o core, você irá perceber que existem alguns gaps, algumas coisas que o seu produto não entrega, mas que representam uma grande oportunidade caso sejam colocadas no mercado. Isso é o que chamamos de soluções complementares, é tudo aquilo que você vai buscar nos parceiros para conseguir entregar um valor agregado para o cliente final.

3. Avalie constantemente estratégias e tendências no mercado e adapte o plano

O terceiro passo é olhar para as tendências de mercado e perceber o que é possível trazer para o processo de parceria. Algo que o seu produto possa oferecer de forma pioneira para despontar no mercado.

Estabelecida essas três camadas, temos um framework, uma metodologia de como criar parcerias. E isso pode ser replicado tanto em nível nacional quanto internacional, basta adaptar às especificidades de cada localidade. Com o core estabelecido, o que muda é o que a solução complementar precisa entregar para atender às necessidades de cada país e quais tendências atuam naquele mercado.

Como pensar no futuro de um ecossistema?

Quando começamos a olhar para o nosso Ecossistema de Parcerias, identificamos uma série de empresas, produtos e serviços com os quais seria possível conectar. E isso demanda uma visão de longo prazo, com o que se deseja alcançar nos próximos anos – incluindo processo de governança, novos parceiros, entre outros.

A partir do momento em que você estabelece o roadmap e define onde quer chegar com o produto, basta pensar como aplicar o modelo de parceria. E se essa estrutura vai ser um pouco maior, ou um pouco menor, tudo depende da estratégia do negócio e do plano de expansão, seja nacional ou internacional.

Aqui na Dock, vislumbramos um cenário em que continuaremos incluindo novos parceiros à nossa plataforma, de maneira a acompanhar as movimentações do mercado e atender da melhor forma nossos clientes.

Quer se tornar um parceiro da Dock?

A Dock está continuamente buscando novos parceiros para ampliar seu ecossistema global de serviços financeiros.

Seja parte do Programa de Parcerias da Dock e alavanque seus negócios criando conosco novas soluções para o mercado.

Quer entender melhor sobre o que fazemos? Assista ao nosso vídeo manifesto: 

Ecossistema de parcerias: sobre o que falamos neste artigo?

• Parcerias estratégicas permitem desenvolver produtos com maior escalabilidade e agilidade no time to market. Além disso, geram menos risco financeiro e menor esforço de times internos;
• A indústria de serviços financeiros têm utilizado amplamente o modelo de parcerias estratégicas. Através da sinergia com empresas como a Dock, é possível ter acesso a um Ecossistema de Parcerias que dispõe de um portfólio completo de produtos e serviços;
• A partir do momento em que temos uma série de parceiros, atendendo todas as tendências do mercado, chegamos na ideia de One Stop Shop, onde uma empresa consegue dessa forma oferecer diferentes tipos de produtos de uma só vez;
• A integração sistêmica, a avaliação de oportunidade x risco e a longevidade da parceria, bem como a mensuração do sucesso mútuo, são alguns dos desafios do Ecossistema de Parcerias;
• Uma metodologia de parcerias composta pelas etapas de definição de core, soluções complementares e identificação de tendências facilita a expansão do modelo, seja no plano nacional ou internacional.

Artigos relacionados:

• Open Banking Colômbia: os caminhos para o sistema financeiro aberto no país
• CoDi: pagamentos instantâneos no México ainda têm espaço para crescer?
• Como criar um banco digital: o caminho das pedras para os negócios que desejam embarcar nessa jornada
• Open Data: este é o futuro do Open Finance?
• Iniciador de pagamentos no Pix: o que muda na jornada do usuário com o PISP?